La mise en pratique des valeurs d'une organisation doit se traduire jusque dans ses pratiques commerciales.

La cohérence affichée par l'entreprise dans son positionnement de produits et de services, dans sa stratégie de Développement Durable (DD) et de Responsabilité Sociétale de l'Entreprise (RSE) se répercute dans toutes les phases de vente et par conséquent doit être prise en compte par les commerciaux.

Les commerciaux sont les premiers garants de la cohérence des signaux émis par l’entreprise envers leurs clients.

Les services Achats eux-mêmes sont demandeurs auprès de leurs fournisseurs d’informations sur les stratégies de RSE et de DD mises en place. Les fournisseurs doivent constituer un référentiel RSE et DD qui soit lisible et différenciant dans leur positionnement auprès des services achats des grands comptes. Ces référentiels intègrent les valeurs de l’organisation et montrent comment ces valeurs sont mises en pratique dans l’activité de l’organisation. Se positionner dans un référentiel d’achats durable nécessite que les fournisseurs transmettent aux achats une lisibilité claire sur une stratégie fortement différenciée. L’implication de l’entreprise dans une dynamique durable permet de valoriser auprès des acheteurs:

• l’objectif de pérennité de l’organisation;
• la prise en compte des contraintes sociétales et environnementales;
• les actions mises en oeuvre pour mobiliser et fédérer ses collaborateurs autour de valeurs fortes;
• la déclinaison de ces valeurs dans toutes les activités de l’organisation.

Les services achats ont besoin de métriques clairs et d’informations lisibles sur la stratégie de leurs fournisseurs. Leur permettre d’accéder à ces informations au travers d’un référentiel RSE délimité au cadre de la relation client/fournisseur est un atout concurrentiel majeur.

Les critères extra-financiers deviennent incontestablement des grilles de lecture de la performance des entreprises. De plus en plus de services achats intègrent des métriques d’évaluation des objectifs DD de leur fournisseurs. L’anticipation de ces audits permet au fournisseur de réaliser son auto-évaluation des facteurs de risques et de proposer à son client des démarches d’amélioration continue partagées, différenciantes dans  un contexte où les acteurs en sont encore aux balbutiements sur l’identification des bonnes pratiques.